雑記：「人を動かす」 3. 人を説得する十二原則

「人を動かす」 3. 人を説得する十二原則

人を説得する十二原則は以下の通りだそうです。

1. 議論を避ける

   オペラ歌手ジャンは夫婦間で「どちらかが怒鳴り始めたら、もう一人は黙って耳を傾ける」という協定を結びました。二人ともが怒鳴り始めたら意思の疎通ができなくなるからです。人を説得するためには、「議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける」ことが大切です。

2. 誤りを指摘しない

   相手の間違いを頭から決め付ける方法は、効果がないどころか、相手の自尊心を傷つけ話し合いにならなくなることがあります。口論をせず、相手の間違いを指摘して怒らせるようなことはせず、外交的手法を用いる、つまり「相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない」ことが人を説得するためには大切なことです。

3. 誤りを認める

   自分が悪いと思ったら、他人から批判されるよりも自己批判したほうがよほど気が楽なはずです。人を説得するための方法の1つは、自分が間違えているときに、「自分の誤りをただちにこころよく認める」ことです。

4. おだやかに話す

   イソップ物語中の老人からオーバーを脱がすことを競った北風と太陽の話では、力ずくで脱がせようとした北風は失敗し、やさしく微笑みかけた太陽は老人のオーバーを脱がせることに成功しました。一滴の蜜のほうが、バケツ一杯の苦汁よりもたくさんのハエを取ることが出来ます。人を説得するためには、思いっきりやっつけるのではなく「おだやかに話す」ことが大切です。

5. 「イエス」と答えられる問題を選ぶ

   人と話す時に、意見の異なる問題を初めに取り上げるのではなく、意見が一致している問題からはじめ、それを強調しながら話を進めることで、互いに同じ目的に向かって努力していることを強調することが重要です。ソクラテス式問答法では相手から「イエス」という答えを引き出すことを主眼にしています。人を説得するためには、「相手が即座に「イエス」と答える問題を選ぶ」ことがポイントです。

6. しゃべらせる

   相手を説得するためには、自分がしゃべるよりも、相手に十分しゃべらせることが大切です。相手が言いたいことがある限り、こちらから何を言っても無駄です。「相手にしゃべらせる」ことは人を説得するための原則の1つです。

7. 思いつかせる

   多くの人は、人から押し付けられた意見よりも自分で思いついた意見を大切にします。老子の言葉にも「賢者は人の上に立たんと欲すれば、人の下に身を置き、人の前に立たんと欲すれば、人のうしろに身を置く。」とあります。人を説得するためには「相手に思いつかせる」ことが大切です。

8. 人の身になる

   多くの人はなかなか自分が間違えているとは思いにくいものです。「もし自分が相手だったら、はたしてどう感じ、どう反応するだろうか」と自問自答することが、「人の身になる」ことが大切です。

9. 同情を持つ

   人間は一般に同情を欲しがります。「相手の考えや希望に対して同情を持つ」ことも大切です。

10. 美しい心情に呼びかける

    多くの人は理想主義的な傾向を持ち、自分の行為については美しく潤色された理由をつけたがります。書中に書かれていた顧客とのトラブルを解決したトマスは、「相手の信用状態が不明なときは、彼を立派な紳士とみなし、そのつもりで取引を進めると間違いない」と言っています。「人の美しい心情に呼びかける」ことが人を説得するためには大切です。

11. 演出を考える

    事実を伝えるだけでは十分ではなく、興味が出るようにする、例えば、他社製品と比較する、現物を見せながら説明する、など「演出を考える」ことが人を説得する上で役立ちます。

12. 対抗意識を刺激する

    他人より優れたいという競争心、対抗意識、負けじ魂、男の気迫といったものに訴えて、「対抗意識を刺激する」ことが大切です。

2006年03月28日07:00投稿 | 人を動かす | Comments (0) | Trackbacks (0)

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